Наверх





  • Беременность 36 недель истории родов Боровский терапевтическая стоматология скачать бесплатно Гинекологический осмотр видео Диспансеризація дітей бланки История болезни лор История болезни по инфекционным болезням История болезни по онкологии История болезни по офтальмологии История болезни по терапии Медицинские рефераты Методичка по фтизиатрии Нормальная физиология человека Осмотр гинеколога видео смотреть онлайн бесплатно Патологическая физиология Педиатрия лекции Реферат по гинекологии Рецепты по педиатрии Роды видео скачать Руководство по бактериологии скачать Секреты педиатрии скачать Скачать шпоры неврологии Сумин анестезиология и реаниматология скачать бесплатно Учебник по гигиене Учебник по патологической анатомии Учебник по хирургии Шпаргалки по инфекционным болезням Шпаргалки по терапии Шпаргалки по фармакологии Шпаргалки по хирургии



    Все для студента медика » Экономика » ПОКУПАТЕЛЬСКИЙ КАПИТАЛ КОМПАНИИ
      Дата: 30-01-2017, 21:00

      ПОКУПАТЕЛЬСКИЙ КАПИТАЛ КОМПАНИИ

       

      Задача менеджмента взаимоотношений с покупателями (CRM) - увеличение покупательского капитала компании. Покупательский капитал - дисконтированная пожизненная доходность всех покупателей фирмы. Понятно, что чем лояльнее покупатели, тем больше покупательский капитал. Р. Раст, В. Цайтамл и К. Лемон выделяют три источника покупательского капитала: ценностный капитал, марочный капитал и капитал отношений.

      ♦       Ценностный капитал - объективная оценка полезности предложения со стороны покупателя, основанная на восприятии его выгод по отношению к издержкам. Ценностный капитал формируется под влиянием таких факторов, как качество, цена и удобство инветирования денежных средств в финансовые продукты на основе дат которые показывает каьендарь.Вк аждой отрасли эти факторы имеют разное происхождение, без их знания невозможно организовать программу увеличения ценностного капитала. К примеру, для авиапассажира фактором качества может быть ширина кресла, для постояльца гостиницы - размер номера. Наибольший вклад в покупательский капитал вносится в том случае, когда товары дифференцированы, а также когда они технически сложны и требуют оценки. На деловых рынках доля ценностного капитала в покупательском капитале особенно велика.

      ♦       Марочный капитал - субъективная и нематериальная оценка торговой марки со стороны покупателя, дополняющая объективно воспринимаемую ценность. Марочный капитал складывается из таких факторов, как осведомленность покупателя о торговой марке, отношение (аттитюд) покупателя к торговой марке, покупательское восприятие этики марки. Для воздействия на эти составляющие применяются реклама, паблик рилейшнз и другие способы коммуникации. Марочный капитал является важной составляющей покупательского капитала для менее дифференцированных и более эмоционально насыщенных товаров. 

      ♦ Капитал отношений - склонность покупателя к сохранению лояльности торговой марке, помимо объективной и субъективной оценок ее достоинств. Капитал отношений формируется при помощи программ развития лояльности, особого отношения к привилегированным клиентам и клиентам вообще, программ создания марочных сообществ, программ по развитию знаний потребителей. Капитал отношений наиболее важен в тех случаях, когда большую роль играют персональные взаимоотношения или когда покупатели продолжают приобретать товары одного и того же поставщика по привычке или по инерции.

      Данная «формула» объединяет в себе менеджмент ценности, бренд-менеджмент и менеджмент взаимоотношений - три неотъемлемых атрибута ориентации на покупателя. Компания сама решает, какие факторы своего покупательского капитала усиливать. Теоретически такой подход позволяет оценивать и сравнивать между собой финансовую прибыль различных инвестиционных проектов и как следствие выбирать стратегии и программы по принципу наибольшей рентабельности маркетинговых инвестиций.

      Р. Блэттберг, Г. Гетц и Ж. Томас предлагают альтернативный подход к концепции покупательского капитала. По их мнению, покупательский капитал определяется тремя компонентами: привлечением, удержанием и добавочными продажами. Объем привлечения зависит от числа потенциальных покупателей, вероятности их привлечения в ряды клиентов компании и объемов затрат на привлечение одного потенциального покупателя. Объем удержания покупателей зависит от уровня удержания и величины затрат на этот вид деятельности. Добавочные продажи есть функция добавочных сбытовых усилий, количества добавочных предложений, которые делаются существующим покупателям, и процента отклика покупателей на эти предложения. Соответственно маркетинговые мероприятия могут оцениваться по степени влияния на каждый из этих трех компонентов.

      Концепция покупательского капитала представляет собой многообещающий подход к маркетинг менеджменту. Некоторые научные элементы этого подхода приведены в Маркетинге изнутри «Процессы и приоритеты в менеджменте покупательского капитала». Заметим, что идея покупательского капитала допускает и расширенное толкование. М. Шоуни определяет реляционный капитал фирмы как кумулятивную стоимость всей системы взаимоотношений между фирмой и ее покупателями, партнерами, поставщиками, работниками и инвесторами. Величина реляционного капитала зависит от способности компании привлекать и удерживать хороших сотрудников, покупателей, инвесторов и партнеров.


      ПОКУПАТЕЛЬСКИЙ КАПИТАЛ КОМПАНИИ
      Вы не зарегистрированы. Зарегистрироваться.

        Гости не могут просматривать скрытый текст, не имеют доступа к видео, уникальным файлам, а также другой эксклюзивной информацией. Для получения доступа необходимо зарегистрироваться

         
        Нравится



        ,