Наверх
  • Ориентированность на покупателя

    Ориентированность на покупателя






    Ориентированность на покупателя

    Беременность 36 недель истории родов Боровский терапевтическая стоматология скачать бесплатно Внутренние болезни учебник Гинекологический осмотр видео Диспансеризація дітей бланки История болезни лор История болезни по инфекционным болезням История болезни по онкологии История болезни по офтальмологии Медицинские рефераты Медицинское видео Методичка по фтизиатрии Патологическая физиология Педиатрия лекции Реферат по гинекологии Роды видео скачать Руководство по бактериологии скачать Секреты педиатрии скачать Скачать шпоры неврологии Сумин анестезиология и реаниматология скачать бесплатно Учебник по генетике Учебник по гигиене Учебник по патологической анатомии Учебник по хирургии Шпаргалки по инфекционным болезням Шпаргалки по терапии Шпаргалки по фармакологии Шпаргалки по хирургии Шпоры по акушерству и гинекологии

    Ориентированность на покупателя



    Все для студента медика » Экономика » Принципы продажи, ориентированной на покупателя
      Дата: 29-07-2016, 16:05

      Принципы продажи, ориентированной на покупателя

       

      Активными пропагандистами подхода, ориентированного на покупателя, являются Нил Рэкхем и Шерон Дрю Морген. Н. Рэкхем разработал метод, который он назвал продажей по методу SPIN, от первых букв английских слов situation (ситуация), problem (проблема), implication (последствия) и needpayoff (отдача). Сценарий «ушлого продавца» остался в прошлом; ему на смену пришел торговый работник, который знает, как задать правильный вопрос, умеет выслушать и понять где лучше найти бюро переводов в Москве www.eks-libris.ru. Н. Рэкхем обучает сбытовиков задавать при работе с потенциальными клиентами 4 типа вопросов:

      • 1.      Вопросы о ситуации: с их помощью можно получить информацию или изучить текущую ситуацию покупателя. Например: «Какая у вас система выставления счетов своим клиентам?»
      • 2.      Вопросы о проблемах: такие вопросы связаны с проблемами, трудностями и недовольством, которые испытывает покупатель. Например: «В какой части этой системы возникают ошибки?»
      • 3.      Вопросы о последствиях: такие вопросы задаются в отношении последствий или результатов проблем, трудностей или недовольства покупателя. Например: «Каким образом эта проблема вредит производительности ваших сотрудников?»
      • 4.      Вопросы об отдаче: с их помощью устанавливается ценность или полезность предлагаемого решения. Например: «Сколько бы вы сэкономили, если бы наша компания помогла уменьшить количество ошибок на 80%?»

       

      Н. Рэкхем считает, что компаниям, в особенности тем, которые продают сложные товары или услуги, следует обучать своих торговых работников двигаться от начальных сведений к исследованию проблем и потребностей потенциального клиента, затем переходить к демонстрации превосходящих возможностей поставщика и, наконец, достигать долгосрочных обязательств. Такой подход отражает растущую заинтересованность большого числа компаний в переходе от немедленных продаж к развитию долгосрочных связей с клиентами.

      Шэрон Дрю Морген развивает этот подход, добавляя так называемый метод содействия покупке. Она утверждает, что задача торгового работника - помогать потенциальным покупателям решать, во-первых, может ли быть усовершенствована деятельность их предприятий, и, во-вторых, будет ли разрешена проблема с помощью того, что предлагает продавец. Покупка совершается только в том случае, если клиент осознает, что у него имеется проблема, что у него не хватает ресурсов для решения данной проблемы и что предложение продавца может быть ему полезно.

       

      Гуру продаж Том Хопкинс дает еще несколько советов по заключению сделок:

       

      • 1.      Задавайте вопросы и не сдавайтесь при отказе. «Я могу быть у вас сегодня в 15 часов или лучше будет увидеться завтра в 9 утра?»
      • 2.      Никогда не употребляйте слова «цена» и «стоимость». Говорите «вложения», «инвестиции».
      • 3.      Никогда не предлагайте - «назначить встречу» - Это предполагает серьезные затраты времени. Скажите: «Я буду в вашем районе и подумал, что смогу к вам заглянуть».
      • 4.      Не спрашивайте: «Чем я могу вам помочь?» В ответ обязательно услышите: «Спасибо, я просто смотрю». Лучше поинтересуйтесь, что на сей раз привлекло данного человека в магазин.
      • 5.      Подходите к согласию постепенно. Для того чтобы услышать решающее «беру», надо получить много промежуточных «да, хорошо».

      Ориентированность на покупателя
      Вы не зарегистрированы. Зарегистрироваться.

        Гости не могут просматривать скрытый текст, не имеют доступа к видео, уникальным файлам, а также другой эксклюзивной информацией. Для получения доступа необходимо зарегистрироваться

        Ориентированность на покупателя Ориентированность на покупателя Ориентированность на покупателя Ориентированность на покупателя
         
        Нравится



        ,